MASTERSKILLS CUNG CẤP CÁC KHÓA HỌC KỸ NĂNG CHO NGƯỜI LÀM
 BẤT ĐỘNG SẢN
(Soft skills for REAL ESTATE ENTERPRISE)

Đội ngũ Sales (bán hàng hay môi giới) bất động sản luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt để có thể tìm kiếm khách hàng và chốt được hợp đồng. Là nghề được đánh giá có mức thu nhập khủng, nhưng không phải ai làm cũng đều có thể trụ vững và phát triển được sự nghiệp.

Theo một thống kê từ Cafeland.vn, hiện nay, trên cả nước có khoảng 100.000 nhà môi giới BĐS. Tuy nhiên, hơn một nửa môi giới trong số này vẫn gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng, sàng lọc thông tin và dự án trước khi tư vấn cho khách hàng.

Nghề môi giới Bất động sản đòi hỏi rất nhiều ở kỹ năng, kiến thức lẫn thái độ, và đôi khi là cả sự may mắn. Vậy nên nếu thật sự yêu và muốn gắn bó với nghề, trước tiên bản thân phải tự trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết mà một người theo nghề mua bán Bất động sản cần phải có.

Kỹ năng mềm cũng quan trọng như kỹ năng cứng. Trong thực tế, họ thường định nghĩa kỹ năng mềm thành công nhiều hơn chuyên môn. Đó là một điều để một nhà đầu tư bất động sản biết rõ thị trường đủ để suy luận rằng một thửa đất cụ thể là mục tiêu lý tưởng về vị trí, chi phí và phân khu vực, vùng địa lý. Nhưng sẽ không có hợp đồng mua bán xảy ra, mà không có đàm phán và giao tiếp. Dưới đây là sáu kỹ năng mềm mà các chuyên gia bất động sản cần có, bao gồm kỹ năng đàm phán và giao tiếp.

Nhân viên bán hàng cần vẽ một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại. Điều này càng cần thiết đối với các khoản đầu tư lớn như Bất động sản. Hãy đặc biệt chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, uy tín chủ đầu tư hoặc các đánh giá của khách hàng đã mua dự án.

Việc kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng của bạn với một ý kiến chưa hoàn thiện về sản phẩm / dịch vụ của bạn cũng hữu ích. Một nghiên cứu gần đây của BrightLocal cho thấy đánh giá tích cực làm cho 73% người tiêu dùng tin tưởng doanh nghiệp địa phương nhiều hơn.

Các kỹ năng bán hàng cần có trong ngành Bất động sản

1. Kỹ năng thấu hiểu khách hàng
Điều quan trọng nhất của kỹ năng này đơn giản là hiểu người mua. Việc thấu hiểu khách hàng là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, thấu hiểu ở đây không chỉ là việc nhận biết người mua là ai. Thay vào đó, thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn. Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì khách hàng mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu khách hàng muốn gì.

Để thật sự hiểu được khách hàng đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản là lắng nghe và đặt câu hỏi.

2. Kỹ năng lắng nghe
Đối với đa số mọi người, nhân viên bán hàng thường biểu hiện sự phô trương và hoạt ngôn, họ là những người biết rất nhiều thứ, hiểu rõ mọi thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí có thể nói về thứ mình bán nhanh đến mức không cần suy nghĩ. Tuy nhiên, đối với những người thật sự làm trong lĩnh vực bán hàng, điều này hoàn toàn sai. Theo một công bố của Hubspot.com, những viên bán hàng giỏi nhất lại là người khá yên tĩnh.

Điều này không có nghĩa họ tiết kiệm lời hay không thích sự ồn ào, mà “yên tĩnh” mang hàm ý họ luôn cố gắng lắng nghe mọi thứ từ khách hàng. Tuân theo “nguyên tắc 80/20”, người bán hàng để khách hàng của họ thời lượng 80% cuộc trò chuyện, bản thân họ chỉ nói 20% thời gian còn lại. Trong 80% đầu, người bán sẽ lắng nghe và chú ý các nhu cầu và đặc điểm của khách hàng để đưa ra các thông tin hữu ích ở 20% thời gian còn lại.

Như đã đề cập ở những bước trong quy trình bán hàng, lắng nghe thật sự chính là một trong những kỹ năng mấu chốt mang đến sự thành công của một người bán hàng.

3. Kỹ năng đặt câu hỏi
Có vẻ như bạn đang để cho khách hàng tiềm năng thống trị cuộc trò chuyện nếu bạn giữ im lặng trong 80% thời gian. Tuy nhiên, những người bán hàng giỏi biết rằng họ có thể duy trì quyền kiểm soát cuộc gọi đơn giản bằng cách hỏi một số câu hỏi ngắn gọn, được nhắm mục tiêu. Bằng cách hỏi câu hỏi logic tiếp theo, bạn luôn biết hướng đi của cuộc đối thoại và có thể kiểm soát kết quả của nó.

Việc đặt câu hỏi giúp bạn đào sâu hơi vào nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa thông tin để định hướng những nội dung cần thiết nhất mà mình phải đưa ra hoặc nhấm mạnh khi thuyết phục khách hàng. Đặc biệt, với các sản phẩm như bất động sản, mặc dù mỗi dự án đều có rất nhiều giá trị nổi bật, có rất nhiều ưu điểm, nhưng không phải đều phù hợp với tất cả khách hàng. Đôi lúc khách hàng chỉ quan tâm đến sự thuận tiện và tiện ích sống, nhưng đôi khi họ chỉ quan tâm đến giá cả. Khách hàng đôi lúc sẽ không tự nói ra suy nghĩ, vậy nên một người bán hàng giỏi cần biết cách khai thác những thông tin này.

4. Bán hàng dựa trên phản hồi của người mua
Khi một nhân viên bán hàng thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện được cái gọi là bán hàng dựa trên phản hồi của khách. Ý tưởng ở đâu nghĩa là cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.

Ví dụ: với một khách hàng mua nhà ở cho gia đình với hai con nhỏ, căn cứ vào thu nhập và sở thích của khách, người bán hàng/môi giới sẽ đưa ra một hoặc nhiều căn hộ phù hợp. Nhấn mạnh việc số phòng phù hợp với số thành viên gia đình như thế nào, các tiện ích phục vụ giáo dục và giải trí ra sao cho gia đình họ.

5. Thấu hiểu tâm lý người mua
Theo một báo cáo từ Hotspot.com, đa số nhân viên bán hàng chưa biết cách sử dụng tâm lý học để thu hút người mua một cách hiệu quả. Có nhiều kỹ thuật bạn có thể sử dụng để tạo tương tác sâu hơn với khách hàng mục tiêu của mình. Một mẹo thực sự hiệu quả là đảm bảo rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm mất nhiều thời gian của họ.

Để xem danh sách đầy đủ các kỹ thuật tâm lý bạn có thể sử dụng, đăng ký theo dõi và cập nhật những bài đăng mới nhất của chúng tôi.

6. Giáo dục khách hàng tiềm năng
Hiện nay, cùng sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, nhiều loại hình nhà ở mới được du nhập, hình thành và phát triển tại Việt Nam. Cùng sự đa dạng và xuất hiện của các khái niệm nhà ở mới với các tính năng khác biệt, lúc này, nhân viên bán hàng không chỉ cần bán, họ còn cần mở rộng tầm nhìn của người mua và cung cấp cho họ những ý tưởng mới thay đổi suy nghĩ của họ. Tại sao khách hàng phải bỏ ra nhiều tiền hơn để mua Sky Villas thay vì mua một căn Penhouse? Những câu hỏi tương tự như thế là điều mà người bán/môi giới bất động sản cần phải giải quyết.

Trong thực tế, nghiên cứu của RAIN Group (Center for Sales Research) cho thấy "bán hàng thành công" thường cung cấp cho người mua với những ý tưởng và quan điểm mới nhiều gấp 2.9 lần so với số còn lại.

7. Chứng minh lợi tức đầu tư tiềm năng
Nhân viên bán hàng cần vẽ một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại. Điều này càng cần thiết đối với các khoản đầu tư lớn như Bất động sản. Hãy đặc biệt chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, uy tín chủ đầu tư hoặc các đánh giá của khách hàng đã mua dự án.

Việc kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng của bạn với một ý kiến chưa hoàn thiện về sản phẩm / dịch vụ của bạn cũng hữu ích. Một nghiên cứu gần đây của BrightLocal cho thấy đánh giá tích cực làm cho 73% người tiêu dùng tin tưởng doanh nghiệp địa phương nhiều hơn.

Các kỹ năng hỗ trợ bán hàng Bất động sản hiệu quả

8. Kỹ năng tiếp thị trong bán hàng
Một số người nghĩ rằng tiếp thị sẽ hiệu quả hơn bán hàng. Chúng tôi không có ý kiến về điều này, nhưng chúng tôi đồng ý rằng doanh số bán hàng sẽ tốt hơn rất nhiều nếu người bán hàng có kỹ năng tiếp thị tốt.

Việc ứng dụng tốt công cụ online marketing vào bán hàng sẽ giúp bạn đa dạng hóa kênh bán hàng; tiếp cận nhiều khách hàng hơn và đúng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu mong muốn; tối ưu hóa chi phí quảng cáo online, chi phí bán hàng; theo dõi, quản lý bán hàng hiệu quả.

9. Sử dụng công nghệ bán hàng để tăng năng suất
Nhiều tổ chức bán hàng đang sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn và rút ngắn thời gian của chu kỳ bán hàng trung bình. Báo cáo gần đây của CSO Insights cho thấy rằng nhân viên bán hàng chỉ chi tiêu 37% thời gian của họ thực sự bán.

Các nhân viên bán hàng có thể sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn có lợi thế đáng kể so với các đồng nghiệp của họ - họ có thể dành nhiều thời gian bán hàng hơn.

10. Liên kết hoạt động hàng ngày với hạn ngạch
Đạt được hạn ngạch không phải là điều kỳ diệu xảy ra vào cuối quý hoặc cuối tháng. Nhân viên bán hàng giỏi luôn tập trung vào các công việc hoặc hoạt động hàng ngày cần thiết lập để đạt được hạn ngạch của họ.

Kỹ năng bán hàng này thường được học theo thời gian, nhưng nó vô giá. Ví dụ, một chuyên gia bán hàng có thể biết rằng nếu họ có một số cuộc gặp gỡ có triển vọng với khách hàng trong tháng này, điều này sẽ cho phép họ đạt được hạn ngạch vào tháng tới.

11. Tương tác xã hội với người mua
Phương tiện truyền thông xã hội đã tăng lên trong lĩnh vực bán hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng giỏi giờ đây đã xem sự tham gia của họ trên Facebook, Twitter và LinkedIn là một trong những kỹ năng bán hàng hiệu quả hơn. Điều này cũng xảy ra tương tự trong lĩnh vực Bất động sản.

Social Selling là những gì xảy ra khi bạn, người môi giới, tương tác với các khách hàng tiềm năng trên truyền thông xã hội. Đây là một hình thức bán hàng, và nó cực kỳ hiệu quả. Theo báo cáo năm 2015 của Feedback Systems, 61% các tổ chức bán hàng xã hội đã thấy sự gia tăng về tăng trưởng doanh thu.

12. Nhân viên bán hàng làm người viết nội dung
Nhân viên bán hàng phải có khả năng viết. Đó là một trong những kỹ năng bán hàng quan trọng nhất hiện nay. Đặc biệt trong lĩnh vực Bất động sản, cùng một dự án, cùng một thông tin nhưng cách truyền tải và đánh đúng vào tâm lý khách hàng sẽ giúp người bán đạt hiệu quả cao hơn.

Có một vài quy tắc cần lưu ý khi nói đến copywriting bán hàng. Đầu tiên, bạn càng viết ít thì càng tốt. Thứ hai, tránh sử dụng bản sao chung. Bạn nên dành thời gian để cá nhân hóa càng nhiều thông tin liên lạc của bạn càng tốt. Thứ ba, sử dụng dấu đầu dòng để định dạng nội dung của bạn - danh sách chỉ dễ dàng hơn cho khách hàng để tiếp thu. Cuối cùng, bắt đầu và kết thúc thông báo bằng văn bản của bạn với lời gọi hành động yêu cầu người mua thực hiện bước tiếp theo.

Khóa học kỹ năng trong Ngành Bất Động Sản

Profile Masterskills

MasterSkills_Profile_VN (6MB) MasterSkills_Profile_EN (12MB)

                              Một vài hình ảnh các khóa học

7 Thói Quen Thành Đạt	Kỹ Năng Giám Sát Bán Hàng	Quản Lý Căng Thẳng	Tư Duy Lãnh Đạo
Kỹ Năng Thuyết Trình	Quản Lý Chuyên Nghiệp	Tư Duy Tích Cực	Lắng Nghe Tích Cực
Tư Duy Sáng Tạo	Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân	Kỹ Năng Mua Hàng	Kỹ Năng Thuyết Trình
Quản Lý Căng Thẳng	Kỹ Năng Viết Báo Cáo	Quản Lý Sản Xuất	Tư Duy Sáng Tạo
Tâm Lý & Hành Vi Khách Hàng	Tư Duy Logic	Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân	Quản Lý Bảo Trì Công Nghiệp
Quản Lý Bảo Trì Công Nghiệp	Kỹ Năng Viết Báo Cáo	Kỹ Năng Làm Việc Nhóm	Kỹ Năng Quản Lý Bản Thân
Lập Kế Hoạch Hàng Năm (AOP)	Kỹ Năng Đàm Phán Thuyết Phục	Tác Phong Làm Việc Chuyên Nghiệp	Kỹ Năng Hỗ Trợ  Chuyên Nghiệp
Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân	Quản Trị Kho Hàng	Kỹ Năng Giám Sát Bán Hàng	Giám Sát Nhân Viên Bán Hàng
Kỹ Năng Lãnh Đạo Hiệu Quả	Tâm Lý & Hành Vi Khách Hàng	Kỹ Năng Dịch Vụ Khách Hàng	Kỹ năng Quản Lý Thời Gian
Thực Hiện KAIZEN	Giám Sát Sản Xuất	Giám sát Kênh Bán Hàng	Kỹ Năng Giao Tiếp, Phân Công
Kỹ Năng Gọi Điện Thoại	Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân	Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp	Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân